L'essere umano è un campione inarrivabile per quanto riguarda l'auto-ingannarsi con le bugie. Lo fa per giustificare i propri comportamenti più o meno irrazionali o egoistici o, ancora più spesso, per coprire le proprie paure.
Quando si tratta di raccontare se stessi e il proprio lavoro, la posta in gioco sembra essere così alta, soprattutto se si è creativi e il lavoro che si fa è frutto di una passione, l'attaccamento emotivo così viscerale, che le panzane fioccano per giustificare che non si fa quello che si dovrebbe fare, ovvero comunicare agli altri il proprio lavoro, perché si fa, per chi lo si fa, come ci si sente mentre si fa, eccetera, che è il succo del fare storytelling.
E raccontarsi queste bugie è spesso l'unico modo che abbiamo per non confrontarci con la dura realtà: ci caghiamo sotto. Abbiamo paura del giudizio, di non essere brave abbastanza, di esporci troppo, come se fare un post o una descrizione di un prodotto fosse questione di vita o di morte. Il fatto è che non è questione di vita o di morte, è questione di lavoro.

Nessuno ti costringerà a svelare i tuoi segreti più intimi, sei tu ad avere il pieno controllo su quello che vuoi o non vuoi raccontare, fermo restando che qualcosa devi raccontare, perché, come ripeto sempre (e se hai letti i miei ebook o partecipato ai miei workshop lo sai già), l'artigianato può essere valorizzato tantissimo dalle storie che ci sono dietro, altrimenti come puoi differenziarti, coinvolgere, far venire voglia di acquistare i tuoi prodotti?

Il cambiamento del marketing degli ultimi anni è stato principalmente questo, si è passati dal cosa (il prodotto in sé, i suoi pregi, la sua utilità) al chi / perché / come (chi c'è dietro al brand, perché il prodotto è perfetto per il target, come si colloca nella sua vita).

Hai fatto caso che alla Feltrinelli ci sono, da oramai qualche anno, le selezioni dei libri consigliati dai dipendenti? L'interazione personale è quella che ha più valore in assoluto in termini di comunicazione pubblicitaria, i consigli che seguiamo di più sono quelli delle persone che sentiamo vicine, siano amici e parenti, conoscenti sui social o influencer. È per questo che devi (sì, devi!) raccontarti, per creare quella connessione tra te e chi ti segue, che ha molto più valore di una vendita, perché è una connessione che durerà e si rafforzerà col tempo, creerà un rapporto tra te e le persone che amano il tuo brand.
Le persone devono avere un motivo per seguirti, per volersi aggiornare su quello che fai e se tu questo motivo non glielo dai, come puoi pensare che compreranno mai da te o consiglieranno il tuo brand?

Vediamo quali sono queste bugie e se riuscirò a farti capire perché dovresti smettere di raccontartele:

1. Bastano le foto per raccontare il brand

Eh no bella mia, non bastano le foto per raccontare quello che fai! Innanzitutto perché spesso le tue foto non raccontano molto (mi spiace, è la verità), secondo poi perché raccontando con le parole hai una seconda chance, sia che la foto abbia colpito sia che non lo abbia fatto, per trasmettere alcune informazioni importanti:
a) puoi far capire che sei tu a creare gli oggetti che pubblchi, fatto che potrebbe non essere così scontato guardando l'immagine;
b) puoi spiegare quanto tempo impieghi a creare, quali competenze usi, insomma, portare alla luce il valore dei tuoi manufatti, che non possono essere equiparati agli oggetti prodotti industrialmente;
c) agganciare ulteriormente il lettore e trascinarlo nel mondo del tuo brand e renderlo tuo adepto follower, perché si rispecchierà in quello che racconti e come lo racconti.
Le descrizioni, la tua bio, i post dei social, sono tutte occasioni che, se non usate bene, saranno sprecate. Se ti chiedi come mai nessuno commenta o interagisce sui tuoi social, o non compra dal tuo negozio, un motivo (o uno dei tanti) potrebbe essere che hai speso poco tempo a lavorare sulla parte scritta del tuo brand. Magari mettici che pure le foto sono così così, e allora che pretendi?
Infine, per descrizioni, post del blog e bio, vale anche il discorso SEO: dei testi ben scritti e contenenti le parole chiave ti servono anche per essere indicizzata dai motori di ricerca.
Quindi no, le foto non bastano.

2. Non sono capace a scrivere

"Scrivo male", "Mi blocco", "Il mio italiano fa schifo", queste sono solo alcune delle frasi che sento di solito ai miei workshop dal vivo. Quello che ti voglio dire è questo: nessuno si aspetta da te che tu vinca il prossimo premio Nobel per la letteratura. Non devi essere, né diventare, una copywriter, non devi scrivere poemi, romanzi, trattati.
Devi raccontare quello che fai e puoi farlo come ti viene meglio. Scrivere è una capacità che, come ogni altra, va coltivata. Se non ti viene naturale, se ti inceppi ogni tre parole, ti devi allenare, perché più scrivi, meglio scriverai.
Ti sento: "Ma non ho tempo per scrivere, devo già fare tutte le altre 8234028 cose, come creare, fare le foto, programmare i social, vivere".
Non devi farlo due ore al giorno! Bastano dieci minuti, o una mezz'ora; l'importante è che tu lo faccia con regolarità, per abituare la tua mano a seguire i tuoi pensieri e abituare i tuoi pensieri a formulare delle frasi adatte a essere scritte.
Il consiglio che do sempre è quello di tenere un diario, perché è quello che faccio io e funziona per me, ma puoi usare altri modi che ti siano più congeniali. Tipo fare un post al giorno sui social, prendendoti dieci minuti per pensarlo e scriverlo; trovarti un'amica di penna e iniziare una corrispondenza; iniziare un blog (o riesumare quello abbandonato) e scriverci regolarmente.
In ogni caso, persevera per almeno qualche mese, finché non noterai che scrivere non ti metterà più pensiero e riuscirai a esprimere quello che vuoi dire con una "voce" che ti appartiene.
Avrai raggiunto il risultato sperato quando ci metterai poco tempo a fare un post e le persone ti diranno che, quando ti leggono, sembra loro di sentire la tua voce nella testa. In ogni caso, o impari o paghi qualcuno per farlo al posto tuo, perché se vuoi far crescere il tuo brand, questa cosa non è negoziabile.

3. Le persone non leggono

Oramai è noto, i naviganti dell'internet si soffermano pochissimo sui contenuti. Leggono di fretta, non leggono affatto, guardano solo i video scemi. Questo è vero, ma non può essere usato come scusa per non creare contenuti di qualità, perché non tutti gli internauti sono uguali e sì, per quanto incredibile possa sembrare, ci sono persone che leggono.
Non devi scrivere papiri per ogni post che fai sui social, ma almeno le descrizioni e la bio devono contenere tutte le informazioni necessarie a chi legge per decidere se fidarsi di te (la bio), se fai al caso suo (la bio), se il prodotto è quello che cercava (la descrizione), se il prodotto ha tutte le caratteristiche di cui ha bisogno (la descrizione).
Sui social racconta quello che fai, senza paura di dilungarti.  Se lo farai bene (e per bene intendo in un modo che sia autentico e interessante per chi legge, ovvero il tuo target), vedrai che i tuoi post saranno letti, eccome! Come sempre il target è il centro di tutto ed è l'elemento di cui dovresti tenere conto quando comunichi.
Ci sono target che non leggono e altri che leggono i papiri. Cosa fa il tuo?

4. La ripetitività stanca

Un'altra frase che sento spesso è questa: "Non dico che ho il negozio o che vado a un evento più di una volta perché non mi va di essere ripetitiva, non voglio essere spammona, poi i follower mi mollano perché dico sempre le stesse cose".
Un'altra breaking news per te: gli occhi del mondo non sono puntati su di te o sui tuoi social. Per quanti follower tu abbia, devi capire che:
a) non tutti leggono tutto, gli algoritmi dei social fanno sì che solo una percentuale di chi ti segue vede quello che pubblichi;
b) su canali diversi ti leggono persone diverse, se dici che vai a un mercatino solo su Facebook, chi ti segue su Instagram e basta non lo saprà mai (buuuuh);
c) chi ti segue vuole sapere cosa fai e dove vai, quindi dovresti partire dal presupposto che loro siano ben contenti di sapere che il tal prodotto è in vendita o che partecipi a un mercatino. Pensa che a ricordarglielo fai loro un favore!
La premessa da cui parti quando fai quei ragionamenti è falsata dalla tua insicurezza, dal fatto che ti senti una spammona di merda (cit.) quando parli della tua attività (che, ti ricordo, dovrebbe essere un'attività economica, e come tale gestita, altrimenti è un hobby e allora fai come vuoi e come ti senti) e quindi pensi che gli altri stiano lì a giudicarti negativamente se fai quello che va fatto, ovvero ricordare che le tue creazioni sono in vendita, da qualche parte.
Se racconti bene quello che fai, le persone che ti seguono (e se ti seguono c'è un motivo) saranno solo contente di sapere di poter comprare i tuoi prodotti.

Quali di queste bugie ti sei raccontata in passato o ti racconti ancora?

Se anche tu, come tante altre creative, ti trovi in difficoltà quando devi scrivere di te e del tuo lavoro sui social, nelle descrizioni o nella bio:
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Oggi ti voglio parlare di farsi pagare il giusto. E quant'è il giusto? dirai tu. Eh già, per qualche motivo per noi italiani (e noi donne più degli uomini) parlare di soldi è quasi una cosa disonorevole o sporca o di cui vergonarsi. E perché? Lasciando stare l'approfondimento storico-cultural-sociologico, che davvero è al di fuori delle mie possibilità, non posso che passare al confronto con altri modi di vivere il business, ovvero il modo americano, con cui mi confronto da quando ho aperto il negozio su Etsy.

Siamo tutti cresciuti coi film made in USA, tutti abbiamo in mente almeno un protagonista di una storia di riscatto, gente che dalla straccionaggine passa a creare imperi, passa ai soldoni veri, ma per noi è un mondo lontano, quasi alieno. Ti sei mai fatta la domanda: perché per loro è possibile e noi no?

La storia che ci raccontiamo è che qui è tutto più difficile e la burocrazia e la pesantezza e le tasse e l'italianità e i raccomandati e sì, è vero, ma non è solo quello. Secondo me abbiamo anche paura di chiedere i soldi che ci meritiamo, quindi si entra in un circolo vizioso a spirale discendente per cui veniamo pagati sempre di meno.
Quando stavo organizzando Creativi in rete (non più fatto perché il crowdfunding non è andato a buon fine, sob), ho fatto la pazzia e ho contattato una super-personalità mondiale del marketing (non ti dico chi è e non scrivermi per chiederlo, muta sono), per invitarlo a fare una talk all'evento.
Nella mia beata ingenuità immaginavo volesse dei soldi, tanti, ma per me tanti era una cifra che non andava sopra i quindici mila euro. Si tratta solo di una talk, right? E poi il piacere di venire in Italia! Speravo pensasse di farsi una vacanza con intermezzo quasi-lavorativo.
In realtà non pensavo nemmeno mi rispondesse e invece, tac, ha risposto cortesemente e molto presto. Lo shock è arrivato quando ho letto il suo compenso: novantacinque mila dollaroni più viaggio in prima classe, perché per arrivare dall'America avrebbe dovuto stare via diversi giorni, il tutto per un totalone sui cento mila dollari. Per una talk di mezz'ora, toh, un'ora al massimo!

Ammetto di aver pensato: "Ma cacchio, sei già super famoso, hai davvero bisogno dei nostri soldi???". Poi però mi sono auto-ripresa, perché questa è la mentalità che spesso mi ritrovo a denigrare con le amiche freelance e micro-imprenditrici, la mentalità di quelli che non vogliono pagarti o vogliono darti di meno perché "E perché vuoi proprio i soldi miei?? Già che ti ho fatto l'onore di darti lavoro, accontentati!", come se il lavoro fosse una forma di volontariato, un pagamento in sé, come se i soldi sì, ok, ma non troppi, perché il troppo stroppia, come se l'esperienza accumulata, gli anni di lavoro alle spalle, le capacità, tutto ciò non contasse niente.


Questa personalità è un esperto mondiale, ha pubblicato tantissimi libri che hanno fatto la storia del marketing e quindi il suo tempo vale molto. Vale più del mio, del tuo e di qualsiasi esperto italiano del suo settore, vale così tanto che pochi possono permetterselo, vale perché quando lui apre bocca a una conferenza o scrive due righe sul suo blog, quello che sentirai o leggerai avrà sicuramente un effetto su di te, ti aiuterà in qualche aspetto del tuo lavoro e non è proprio come sentir parlare un esperto qualunque.

E quindi sì, dopo lo shock, ho capito che fa bene a farsi pagare così tanto, quella è la cifra giusta da sborsare per avere lui e non un altro a un evento.
Certo, noi quei soldi non ce li avevamo, ma questa è un'altra storia.

Ora passiamo a te, che stai lì a torturarti quando devi alzare i tuoi prezzi di due euro: lo so che capire il prezzo "giusto" è un casino e le formule non bastano e le insicurezze sono tante, però pensa che:
1) Il prezzo che fai oggi può non essere il prezzo che farai domani, quando avrai migliorato la tua tecnica, avrai acquisito esperienza, e potrai farti pagare di più.
2) Pensa a ciò che hai da offrire tu rispetto a tutti gli altri e fai pagare la tua differenza, la tua diversità, quello che tu hai e i tuoi concorrenti no.
3) Cerca di capire in maniera obiettiva qual è il valore che i tuoi clienti danno tuo brand e ai tuoi prodotti, non svalutarti, non sopravvalutarti, se guardi quello che fai e ciò che vedi non ti piace, migliora e continua a guardarti con gli occhi di chi non ti conosce, ma potrebbe voler acquistare da te, solo così riuscirai davvero a capire qual è il prezzo giusto.

Il prezzo è un viaggio e un racconto, fai in modo che questo viaggio ti porti dove vuoi andare: quanto vuoi guadagnare tra un anno? E due? E tre? E dieci?
Fai in modo che il prezzo racconti la giusta storia sul tuo brand: per chi crei? Che storia narrano i tuoi prodotti?

Twitta: Il prezzo è viaggio e racconto: fai che ti porti dove vuoi arrivare e racconti la storia giusta sul tuo brand. Da: http://bit.ly/2s60BDP
E se ti stai dicendo, io non ho niente da offrire di diverso o di più degli altri, chi sono io, e blablabla, ti rispondo solo LAVORA SODO, crea prodotti che non ci sono ancora, comunicali in maniera unica, costruisci un brand che si distingua!

Intanto che fai queste riflessioni, puoi usare il mio foglio di calcolo per fare il prezzo, così avrai una base da cui partire; e come sempre, se da sola non riesci, fai un fischio, che ti aiuto io.


Questo post è tratto dalla mia newsletter inviata il 9 febbraio 2017.



Sento la tua frustrazione di crafter arenata: come faccio a far crescere questa benedetta attività? Come faccio a mollare il lavoro che odio per dedicarmi solo a questo? Come faccio a guadagnare abbastanza da viverci? 
Farsi le domande guardando il soffitto alle tre di notte purtroppo serve a poco, quello che puoi fare è intraprendere dei passi per andare verso quell'agognato obiettivo: guadagnare quei TOT euro al mese che ti permetteranno di [...] e  riempi col tuo sogno più sfrenato, non limitarti, non essere parca! Per esempio, il mio sogno è di guadagnare così tanto da potermi permettere non dico tre mesi di vacanzaall'anno ma almeno di lavorare solo poche ore al giorno durante l'estate. Con questo obiettivo in testa, andiamo a vedere i passi da fare per raggiungerlo:

1. Fai dei prezzi che ti permettano di crescere 

A un certo punto della tua attività handmade dovrai aumentare quei prezzi per riuscire a crescere. Se fai questo lavoro da anni è normale che tu sia diventata più brava, sia conosciuta nell'ambiente e abbia un tuo seguito. Tutto ciò si dovrebbe riflettere in un aumento dei prezzi, perché, anche se impieghi di meno per creare un oggetto, il tuo tempo è più prezioso, dato che in passato hai investito tanto per migliorarti per arrivare a questo livello.

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2. Sii super professionale 

Essere professionali dovrebbe essere un must sia per chi inizia sia per chi è avanti nella propria attività ma a volte basta poco per trasmettere un feeling diverso a chi ci segue e far spostare un po' la percezione di ciò che facciamo; questo spostamento di percezione può risultare in un aumento di clienti o in clienti disposti a pagare di più quello che facciamo.

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3. Crea una mappa degli obiettivi del tuo business

Se ancora non lo hai fatto, è il momento di prendere carta e colori e fare un bel disegnino. Disegnare la mappa degli obiettivi ti aiuterà a capire dove vuoi arrivare e come vuoi arrivarci. Ti aiuterà poi nel percorso a non perderti per strada. Guarda, io sto già disegnando la mia e in fondo, come nel gioco dell'oca, c'è l'obiettivo finale: una sdraio con un mojito e vicino un portatile, cioè il mio ideale di lavoro, che potrei chiamare lavonza, un po' lavoro e un po' vacanza.

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4. Impara a gestire gli alti e bassi delle  vendite 

So che ogni volta che pensi a numeri e entrate e statistiche ti viene il mal di testa, ma bella mia, mettiti l'anima in pace: se vuoi far crescere la tua attiività dovrai imparare a gestirli e a creare strategie per tamponare i periodi in cui le cose vanno così così. Non puoi più seguire le onde, perché quando vanno troppo su vai in panico da superlavoro e quando vanno troppo giù vai in panico da secca. Dopo un po' dovresti aver capito che queste oscillazioni sono normali e che puoi in qualche modo usarle a tuo favore.

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5. Attua strategie di marketing anche fuori dai social 

Che tu sia super coi social o meno, devi essere consapevole che ci sono clienti là fuori che non li usano e che puoi stanare in altri modi.

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6. Imposta una strategia di sconti durante l'anno 

Gli sconti non sono il male, come molti artigiani pensano, ma uno strumento (come tutto, del resto!). Usa questo strumento per far crescere la tua attività, coccolare i tuoi clienti, tamponare i periodi di scarsi introiti.

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7. Punta ad aumentare le vendite 

Questo punto dovrebbe essere quello più ovvio: se vuoi crescere dovresti aumentare le vendite, giusto? Il fatto è che per un'attività artigianale non è così facile, dato che di solito è composta da una sola persona e la capacità produttiva è spesso limitata, quindi prima prova tutti gli altri e poi semmai torna qui.

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8. Cerca di farti notare dalla stampa 

Comparire su qualche grosso giornale, magazine o blog è spesso il modo più veloce per trovare di botto tanti nuovi clienti; certo non è così facile, ma puoi provarci. Comprarire sulla stampa aiuta anche a cambiare la percezione che i tuoi clienti hanno di te (più fighezza) e aumenta il valore di quello che fai.

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9. Trova gli strumenti giusti

Se anche tu ti lamenti del tempo che non basta mai, ti consiglio di semplificare o automatizzare alcune parti del tuo lavoro; oramai ci sono strumenti e app per qualsiasi cosa quindi trova quelli giusti per te e libera un po' del tuo tempo!

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10. Delega le cose che non sai fare o non hai voglia di fare 

Infine, a volte per crescere bisogna spendere soldi. I soldi meglio spesi sono quelli per farsi aiutare: trova dei professionisti a cui delegare le parti del tuo lavoro che non riesci più a sostenere, che non sei capace a svolgere o che proprio non ti piace eseguire. Fotografi, copywriter, assistenti virtuali, sono tutti a portata di click. A un certo punto è l'unico modo per crescere!
E se non sai da che parte iniziare, hai le idee confuse, vorresti solo sbattere la testa al muro, puoi sempre chiedere aiuto a me, sarò ben felice di indicarti la strada <3

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